DOMINIQUE COUPPEY, RESPONSABLE PRODUCTIONS VÉGÉTALES DE TERDICI « Le fait de coacher et d'être coaché est à vivre comme un moment privilégié »

J'ai commencé à pratiquer le coaching, il y a quelques années, pour intégrer les jeunes technico-commerciaux et les former aux techniques de vente. Puis, avec la certification du conseil Certagri en 2008, j'avais instauré un coaching annuel de mes collaborateurs. A ce jour, je les coache lorsque j'en ressens le besoin dans certaines situations comme la mise en marché de produits nouveaux, ou la découverte du client en cas de prospection.

Avant tout, il est essentiel de mettre en confiance son collaborateur et de laisser de côté son statut de « chef ». Aussi pour toute action de coaching en clientèle, le lieu de rendez-vous n'est jamais fixé sur le site de l'entreprise, mais à l'extérieur autour d'un café. Durant le trajet jusqu'à l'exploitation, je m'informe sur l'agriculteur. A l'arrivée, je descends toujours du véhicule après le technicien pour le laisser se mettre en avant auprès du client. Pour expliquer ma présence, il est prétexté un rendez-vous commun après cette visite.

Pour la visite, en tant que telle, je conseille au TC de se placer en face de l'agriculteur, tandis que je me mets en retrait. J'évite d'engager toute discussion avec l'exploitant, m'en tenant à avoir une écoute très active et à prendre quelques notes discrètement. Après la visite, je valorise le collaborateur en le félicitant. Lors d'un débriefing de 5 mn dans la voiture à l'arrêt, le TC est amené à faire sa propre analyse par un jeu de questions, toujours positives au début : « Que penses-tu de ta visite ? », « Quels sont les points forts de ton intervention ? », etc. Cette technique de questionnement a été dispensée par la société Motiv'al. Une grille permet de formaliser les points forts et les progrès à cristalliser et les points à travailler. En fin de journée, nous réalisons un bilan global avec un plan d'action. Une autre journée de coaching est programmée.